隨著經(jīng)濟(jì)從高速發(fā)展向高質(zhì)量發(fā)展轉(zhuǎn)變,中國(guó)企業(yè)家面臨越來越多樣和復(fù)雜的挑戰(zhàn),他們需要更全面和個(gè)性化的服務(wù),家族辦公室模式在這種需求之下,逐步走向本土化的道路。那么,在本土家辦的模式下,家族該如何選擇家辦?又如何與家辦進(jìn)行合作呢?
01家族辦公室的特殊優(yōu)勢(shì)
(資料圖片僅供參考)
我們先回答一個(gè)問題,富裕階層希望從財(cái)富管理機(jī)構(gòu)得到什么?為什么家族辦公室模式能滿足他們的需求?
在我看來,家族首先需要一個(gè)能夠獨(dú)立維護(hù)他們利益的機(jī)構(gòu)。
傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)帶有賣方色彩,很難與客戶利益完全一致;而家辦模式是買方定位,使得它更容易被高端客戶接受。金融機(jī)構(gòu)要么是一個(gè)金融集團(tuán)的一部分,要么面臨短期的業(yè)績(jī)壓力,更傾向于銷售自家產(chǎn)品,但家族的投資往往是基于長(zhǎng)周期的回報(bào),兩者的利益錯(cuò)位就容易產(chǎn)生分歧。而家族辦公室是根據(jù)家族目標(biāo)成立的,特別是單一家辦,就很好地解決了這樣的問題。
其次,家族需要一個(gè)能幫他們解決問題的機(jī)構(gòu)。
這里的問題,不限于投資理財(cái)方面,還包括跟家族發(fā)展相關(guān)的傳承、教育、社會(huì)關(guān)系等等復(fù)雜的事情。這個(gè)解決問題的能力體現(xiàn)在專業(yè)性、多樣化、定制化和綜合性這幾個(gè)方面,我們?cè)诤竺鏁?huì)展開解讀。
最后,家族需要一個(gè)能幫他們保守隱私的機(jī)構(gòu)。
家族辦公室非常強(qiáng)調(diào)私密性,這和其服務(wù)客戶的屬性有關(guān)系。家族辦公室通常將保守客戶的隱私作為它們服務(wù)的首要準(zhǔn)則。相反,傳統(tǒng)財(cái)富管理機(jī)構(gòu)因?yàn)槊嫦蚩蛻舻臄?shù)量眾多,受到監(jiān)管要求和人員流動(dòng)等多種因素的限制,很難真正履行其對(duì)家族投資信息長(zhǎng)久保密的責(zé)任。
02家族辦公室解決問題的能力
·專業(yè)性和多樣化
首先,中國(guó)富裕階層的需求越來越趨向復(fù)雜化,涉及到不同的專業(yè)領(lǐng)域如法律、稅務(wù)、信托、投資、治理、身份規(guī)劃等。
比如當(dāng)家族企業(yè)不斷壯大,越來越多家族成員參與到家族事務(wù)中來,此時(shí)家族創(chuàng)始人就會(huì)逐漸意識(shí)到建立一套高效決策機(jī)制的重要性,于是就產(chǎn)生了對(duì)家族治理和家族企業(yè)治理的需求;另外,稅務(wù)合規(guī)壓力的增加,使得家族要考慮如何通過合理的股權(quán)結(jié)構(gòu)和投資結(jié)構(gòu)安排,有效降低家族的實(shí)際稅負(fù),這時(shí)就有了稅務(wù)籌劃的需求;當(dāng)子女已經(jīng)成年、創(chuàng)始人準(zhǔn)備退出企業(yè)一線的時(shí)候,是出售企業(yè)進(jìn)行變現(xiàn)還是安排后代接班,又涉及到傳承規(guī)劃的問題……從家族的角度不斷挖掘,這個(gè)需求清單可以被不斷地延伸下去。
這些多樣的服務(wù)在傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)平臺(tái)上很難得到滿足,但在家族辦公室都可以獲得。另外,這些事物之間彼此關(guān)聯(lián)、相互影響,這種復(fù)雜的整合不是某單一機(jī)構(gòu)能夠完成。所以,家族辦公室的作用也不僅體現(xiàn)在可以解決這些問題的專業(yè)性、多樣化,還體現(xiàn)在將各種資源整合在一起的能力。
·定制化和綜合性
理論上,一個(gè)家族的財(cái)富可以分解為相互無關(guān)的各類型“金融工具”,包括現(xiàn)金、股票、債券和其他非金融工具資產(chǎn)。如果金融機(jī)構(gòu)的工作僅僅是針對(duì)這些工具,也就是產(chǎn)品導(dǎo)向的模式,很難體現(xiàn)出他們的價(jià)值。因?yàn)榻o定一個(gè)股票、債券或基金,它的價(jià)值不會(huì)因?yàn)檎l(shuí)持有而不同,也不會(huì)因?yàn)橥ㄟ^哪一個(gè)機(jī)構(gòu)交易而不一樣,所以機(jī)構(gòu)在這個(gè)層次提供服務(wù)為客戶創(chuàng)造的價(jià)值是最低的。這也就解釋了在產(chǎn)品導(dǎo)向的模式下,家族客戶很少會(huì)將所有財(cái)富都委托到一個(gè)機(jī)構(gòu)的現(xiàn)象。
但反過來,服務(wù)導(dǎo)向的家族辦公室模式,會(huì)集中管理客戶大部分的財(cái)富,根據(jù)客戶個(gè)性化特征提供整體方案。機(jī)構(gòu)同時(shí)關(guān)注客戶資產(chǎn)負(fù)債表的兩端,甚至關(guān)注其他類型的無形財(cái)富,如家族的人力資本、社會(huì)資本和精神資本等?？偸钦驹诳蛻舻目傌?cái)富的角度,對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)的核心都是客戶專屬性的,這種模式就是我們前面提到的家族辦公室為客戶提供一體化、個(gè)性化、定制式方案的定位。
所以,家族辦公室的核心理念是,要為客戶提供一種專屬的整體解決方案,而不僅僅是提供一系列不相干的產(chǎn)品和服務(wù)安排。機(jī)構(gòu)不應(yīng)該站在最底層的碎片式產(chǎn)品視角,而應(yīng)該站在一個(gè)客戶整體財(cái)富視角,自上而下地考慮客戶需求,給出定制化、綜合性的方案。對(duì)家族而言,只有從整體“聚合”層面考慮,財(cái)富的聚合水平越高,自己的真實(shí)需求才能更加明顯,最終形成對(duì)家族總財(cái)富定制化的解決方案。
這些家族辦公室滿足客戶需求的能力,都會(huì)體現(xiàn)在家族在財(cái)富保護(hù)、管理與傳承的各個(gè)階段性目標(biāo)當(dāng)中。
03單一家辦or聯(lián)合家辦,如何選擇?
建立自己專屬的單一家辦可以獲得定制式、隨叫隨到的服務(wù)和更強(qiáng)的隱私保護(hù),但同時(shí)也意味著高昂的成本付出。聯(lián)合家辦則可以將運(yùn)營(yíng)費(fèi)用平攤到多個(gè)家族之中,從而在提供多樣化的服務(wù)時(shí)具備良好的成本優(yōu)勢(shì),但它在個(gè)性化、定制式方面就要差一些。
不過,對(duì)于大部分資產(chǎn)規(guī)模和體量并不非常龐大,并且對(duì)于成本具有一定敏感度的高凈值人群而言,市場(chǎng)普遍認(rèn)為聯(lián)合家辦相對(duì)單一家辦具有一定的優(yōu)勢(shì),這具體表現(xiàn)在:
1.規(guī)模效益。聯(lián)合家辦通過管理多家族資產(chǎn)而提升了管理規(guī)模,提升了家辦收入來源,將運(yùn)營(yíng)成本進(jìn)行分?jǐn)?。一方面產(chǎn)生了投資的規(guī)模效益,另一方面則通過共享服務(wù)平臺(tái)、投資團(tuán)隊(duì)有效降低了運(yùn)營(yíng)成本,提供更優(yōu)惠且多元化的服務(wù)。
2.人才優(yōu)勢(shì)。正因?yàn)閾碛卸鄠€(gè)家族客戶,聯(lián)合家辦的收入來源更為豐富,更高的創(chuàng)收體系有利于吸引更好的投資經(jīng)理、法律專家等優(yōu)秀人才加盟。
3.全方位服務(wù)。為了滿足更多高凈值客戶多樣化的需求,聯(lián)合家辦往往提供的服務(wù)范疇比單一家辦更為全面廣泛。某種程度上,高凈值客戶在聯(lián)合家辦可以享受到一站式財(cái)富服務(wù)。
4.更廣的社會(huì)資源。由于不同家族擁有在多個(gè)行業(yè)深耕的經(jīng)驗(yàn)及更為廣闊的商業(yè)網(wǎng)絡(luò),聯(lián)合家辦可能獲得更多的投資機(jī)會(huì)等。
此外,本土家族辦公室服務(wù)也陸續(xù)出現(xiàn)了一些衍生模式,比如家族辦公室無邊界服務(wù)、綜合服務(wù)俱樂部模式,這些都是對(duì)家辦服務(wù)模式的探索。這些模式能夠讓服務(wù)覆蓋度增強(qiáng),從管家式轉(zhuǎn)為陪伴式,伴隨著家族客戶成長(zhǎng),而這也將是家族辦公室服務(wù)本土化的一個(gè)重要方式。
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