于今二十年,歷歷經(jīng)行處。
“入世”以來,中國保險業(yè)歷經(jīng)國有險企一枝獨(dú)秀,股份制險企漸次出現(xiàn),合資、外資險企爭相涌入,到地方險企蓬勃崛起,演繹著保險大時代的大潮奔涌。
彈指一揮間,那些因“入世”而生、在中國保險市場這片熱土上扎根成長的合資、外資保險公司迎來了自己的冠禮之年。
(資料圖片僅供參考)
在中國保險市場大江大海的20年里,一波波海浪或激蕩咆哮,或低回沉吟,無不折射著時代的烙印;一朵朵浪花跌宕起伏,則講述著不同企業(yè)個體探索突圍、改變命運(yùn)的故事。
站在保險業(yè)高質(zhì)量轉(zhuǎn)型的風(fēng)陵渡口,作為典型的長期主義行業(yè),中國保險業(yè)如何開啟下一個20年征程?時代的重托固然為之賦予了深沉的底色,但如何才能真正穿越呼嘯而來的新周期,成為真正的長期主義者?保費(fèi)規(guī)模、資產(chǎn)利潤、橫縱增速、人力多寡、品牌網(wǎng)點(diǎn)……或許有著太多的目標(biāo)可以衡量一家企業(yè)的成長,但相對于外化的指標(biāo),我們更相信一家企業(yè)的內(nèi)在氣質(zhì)方才是多年沉淀修煉出的獨(dú)門功夫,是其真正穿越歷史周期的保障。
在這個方面,那些韌性強(qiáng)、成長穩(wěn)的合資、外資險企對行業(yè)來說有著相當(dāng)程度的參考蘊(yùn)意。他們發(fā)展過程中的定位、選擇與執(zhí)著,不僅表現(xiàn)出一種對于長期主義的堅(jiān)持與理解,也在相當(dāng)程度上為整個行業(yè)探索著未來的航向與航路。
這次我們走進(jìn)“入世”后成立的首批合資險企之一——中英人壽,這家合資人身險公司在二十載的成長中,不僅呈現(xiàn)了在業(yè)務(wù)規(guī)模、利潤數(shù)字、文化品牌等軟硬指標(biāo)的向上生長;也全方位地展現(xiàn)了在一個較長的市場時期下,一家始終堅(jiān)持長期主義的人身險公司是如何沉淀出與行業(yè)屬性、時代特性相契合的文化底蘊(yùn),磨礪出屬于自身的內(nèi)在特質(zhì)。那么,走過二十載青蔥歲月,冠禮之年的中英人壽到底呈現(xiàn)了一種怎樣的向上的能力與氣質(zhì)?回望中英人壽的來時路,或許可以看到成長的密碼。
第一重氣質(zhì):避開跑馬圈地的盲目激進(jìn),找到屬于自身差異化的積極進(jìn)取節(jié)奏
積極與激進(jìn)看似相近,實(shí)則天壤之別。作為典型的長期主義行業(yè),環(huán)顧全球人身保險歷史,太多的遺憾與沒落與后者聯(lián)系在一起。但面對一個初開的市場,如何甄別期間的戰(zhàn)略舉措,涉及的不僅是戰(zhàn)略能力,更是理念的堅(jiān)持。
縱覽中英人壽20年,恰好趕上了中國人身險歷史上可遇不可求的擴(kuò)張機(jī)遇期,但如何保持自身積極進(jìn)取做優(yōu)做強(qiáng),又不冒進(jìn)犯錯黯然于野,這顯然是中英人壽多年來的一大考驗(yàn)。
差異化、專業(yè)化、創(chuàng)新化、合規(guī)化這些戰(zhàn)略兼顧了積極的市場策略,也兼顧了人身險保險長期主義的經(jīng)營理念,保障了中英開疆拓土之余,走出了屬于自己的路。
早在2003年1月1日,英杰華集團(tuán)和央企中糧集團(tuán)聯(lián)袂設(shè)立中英人壽之初,這家合資人身險公司即堅(jiān)定了差異化的發(fā)展道路。隨后即在品牌、消費(fèi)者教育、渠道戰(zhàn)略、內(nèi)控合規(guī)等方面也各自確定了差異化的發(fā)展戰(zhàn)略,并形成自身獨(dú)特的成長軌跡:
2004年
中英人壽成為監(jiān)管批復(fù)的第一批外資壽險公司,并很快成為第一批獲得全國資質(zhì)的外資壽險公司;
2005年
中國團(tuán)險開放后的首張外資保單誕生;
中英人壽推動的全國首屆“華人地區(qū)保險經(jīng)紀(jì)代理業(yè)經(jīng)驗(yàn)交流論壇”及隨后的經(jīng)代培育中心項(xiàng)目,成為國內(nèi)壽險經(jīng)代模式的發(fā)跡點(diǎn);
2007年
中英人壽完成首例國際SOS緊急救援,也成為四川本土外資保險行業(yè)第一例針對普通民眾的SOS緊急援助接力服務(wù);
2003年-2014年
相繼成立的個人營銷、銀行保險、團(tuán)體保險、經(jīng)代營銷、直銷與電話行銷、數(shù)字及移動營銷事業(yè)部,構(gòu)建了渠道多元化營銷體系,這也成為中英人壽的又一鮮明特質(zhì)……
在營銷模式、渠道創(chuàng)新的同時,中英人壽認(rèn)為,產(chǎn)品永遠(yuǎn)是硬道理,以需求為導(dǎo)向、以合規(guī)為保證的產(chǎn)品創(chuàng)新是企業(yè)核心競爭力的重要引擎。
2013年8月,原保監(jiān)會啟動人身保險費(fèi)率政策改革,長達(dá)14年之久的人身險2.5%預(yù)定利率上限成為歷史。中英人壽迅速反應(yīng),同月即推出市場上第一款預(yù)定利率3.5%重疾產(chǎn)品“康佑一生”,再度掀起重疾險產(chǎn)品迭代和創(chuàng)新的熱潮。
2017年5月,中英人壽創(chuàng)新推出差異化屬性“重疾/輕癥不分組兩次賠”產(chǎn)品“愛守護(hù)重疾系列”,一經(jīng)上市引起市場廣泛關(guān)注,產(chǎn)品銷量屢創(chuàng)新高。
同樣是在人身險費(fèi)率改革的背景下,中英人壽也積極探索、開發(fā)目前市場熱銷的增額終身壽險產(chǎn)品,推出包括“中英人壽永安鑫終身壽險”等新賣點(diǎn)產(chǎn)品,引發(fā)后續(xù)廣泛關(guān)注。
2015年前后,中英人壽沒有采取激進(jìn)的規(guī)?；l(fā)展戰(zhàn)略,而是始終堅(jiān)守保障定位,堅(jiān)持以專注專業(yè)創(chuàng)造客戶價值,率先提出產(chǎn)品加服務(wù)一體化的發(fā)展戰(zhàn)略——從客戶真正的需求出發(fā),通過產(chǎn)品和服務(wù)一體化,為客戶提供自動、簡便和數(shù)字化的基礎(chǔ)服務(wù)及全面、貼心和個性化的健康服務(wù)。
2021年,中英人壽進(jìn)一步明晰了3個維度的戰(zhàn)略定位,即個險核心+差異化發(fā)展的渠道定位,聚焦新中產(chǎn)+把握高凈值的客戶定位,夯實(shí)基礎(chǔ)+開拓第二曲線的發(fā)展定位,進(jìn)一步加大改革創(chuàng)新力度。
恰如一位作家所說,“人生的道路雖然漫長,但緊要處常常只有幾步”。對于一家險企也是如此,時代浪潮之下如何選擇,為與不為,往往決定著企業(yè)命運(yùn)。
這或許也解釋了中英人壽之所以可持續(xù)多年保持盈利躋身合資頭部的原因。對于長期主義經(jīng)營而言,保持自己的節(jié)奏終將迎來強(qiáng)而大的時刻。
第二重氣質(zhì):警惕致命的自負(fù),尊崇保險專業(yè)主義、業(yè)績自強(qiáng)
諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎獲得者哈耶克有本經(jīng)典名著《致命的自負(fù)》,不要屯于過去的成功經(jīng)驗(yàn),過于迷信曾經(jīng)的成功而框住自身的發(fā)展,而是要在經(jīng)驗(yàn)和現(xiàn)實(shí)之間達(dá)成新的“擴(kuò)展秩序”。
在行業(yè)環(huán)境急劇變化的過去幾年,如何才能真正穿越增長迷霧?走過2014年—2017年的狂飆猛進(jìn),2018年以來,全球經(jīng)濟(jì)進(jìn)入換擋提速期,科學(xué)技術(shù)不斷加速,疊加老齡化時代來臨,人口結(jié)構(gòu)深刻變化,個人和家庭的健康管理、醫(yī)療保障、財(cái)富傳承、風(fēng)險隔離以及企業(yè)的資產(chǎn)配置需求不斷升級,挑戰(zhàn)著保險業(yè)的供給能力,各家保險企業(yè)不得不自我迭代,進(jìn)入深化改革、高質(zhì)量發(fā)展的最大轉(zhuǎn)型周期。
我們或許看到太多的跨界而來者,海外來客依托往昔的經(jīng)驗(yàn)逐鹿保險行業(yè),也因此看到了太多慘痛的教訓(xùn)。對此,中英人壽的路徑答案是:回歸保障方向,苦練保險專業(yè)內(nèi)功,發(fā)展多元渠道,超前布局?jǐn)?shù)字化轉(zhuǎn)型、生態(tài)化。與同業(yè)相比,過去幾年的中英人壽固然沒有保費(fèi)規(guī)模的激增,但也少了許多轉(zhuǎn)型陣痛。
2018年至2020年,中英人壽營業(yè)收入復(fù)合增長率超19%,原保險保費(fèi)收入復(fù)合增長率超11%,凈利潤復(fù)合增長率達(dá)到28%。2020年,中英人壽保障類產(chǎn)品占比達(dá)50%,遠(yuǎn)高于行業(yè),價值創(chuàng)造能力和增長韌性可見一斑。
走過2020年的疫情,2021年的人身險行業(yè)越發(fā)艱難,國內(nèi)外疫情的反復(fù)和宏觀環(huán)境的快速變化,國內(nèi)人身險行業(yè)進(jìn)入從未有過的發(fā)展階段:不僅告別往昔高速增長,且陷入連續(xù)的低增長,乃至負(fù)增長,不僅頭部企業(yè)難以抑制的規(guī)模、人力、新單等核心指標(biāo)的多線下滑,2021全年人身險保費(fèi)都出現(xiàn)了0.3%的負(fù)增長。中英人壽則走出了自己的發(fā)展節(jié)奏,不僅原保險保費(fèi)收入、新業(yè)務(wù)價值、凈利潤等多項(xiàng)核心經(jīng)營指標(biāo)均保持正同比增長,創(chuàng)公司自成立以來新高,新單年繳化保費(fèi)更是達(dá)到25.62億元,同比增長13%;新業(yè)務(wù)價值(VNB)4.77億元,同比增長85%;全年實(shí)現(xiàn)凈利潤9.13億元,同比增長22%。
也正是有了上述積累,2020年面對百年不遇之疫情帶來的經(jīng)營模式變化、客戶需求升級,中英人壽進(jìn)一步明確了立體化營銷、多元化渠道的戰(zhàn)略布局,通過立體化營銷深度挖掘客戶需求,通過多元化渠道把握更多機(jī)會。
于是,我們看到了中英人壽更為清晰的針對性戰(zhàn)略,并且正是在這樣的戰(zhàn)略指引之下,這家公司在各個板塊都取得了亮眼的業(yè)績表現(xiàn):
如2020年下半年開啟的組織架構(gòu)改革,在業(yè)務(wù)渠道上突出個險的核心渠道地位,形成了以個險、中介、數(shù)字營銷為重點(diǎn)的立體化營銷布局;
再如2021年,中英人壽業(yè)務(wù)的逆勢增長,整體新單年繳保費(fèi)近26億元,創(chuàng)公司新單業(yè)務(wù)歷史新高。經(jīng)代渠道更是同比增長50%,刷新了渠道歷史保費(fèi)最高紀(jì)錄。2022年上半年,在疫情反復(fù)沖擊下,中英人壽營業(yè)收入依然保持正增長。
事實(shí)上,不僅個險、經(jīng)代渠道劈波斬浪、表現(xiàn)亮眼,2021年中英人壽電銷渠道保費(fèi)收入也進(jìn)入壽險電銷行業(yè)規(guī)模保費(fèi)前八強(qiáng),并且人均產(chǎn)能、13月繼續(xù)率連續(xù)兩年蟬聯(lián)第一名,充分體現(xiàn)了多元渠道齊頭并進(jìn)的蓬勃之勢。
負(fù)債端取得亮眼成績的同時,2021年中英人壽投資收益也表現(xiàn)優(yōu)異,為業(yè)務(wù)發(fā)展及廣大客戶創(chuàng)造了超越市場的優(yōu)秀業(yè)績和突出的價值貢獻(xiàn)。
系列業(yè)績的加持,令中英人壽先后斬獲2018年、2020年和2021年中國保險業(yè)金牌保險投資團(tuán)隊(duì)方舟獎、2021年保險業(yè)投資金牛獎及連續(xù)3年獲得中糧資本突出貢獻(xiàn)獎等多項(xiàng)榮譽(yù)。
2022年,中英人壽厚積優(yōu)勢越發(fā)明顯,第一、二季度連續(xù)榮獲風(fēng)險綜合評級(IRR)AAA級評估結(jié)果。作為償二代二期新規(guī)下的分類監(jiān)管評估,中英人壽連續(xù)兩次贏得AAA評級的殊榮,無疑體現(xiàn)了其穩(wěn)健的經(jīng)營管理能力和良好的風(fēng)險管理水平,而這恰是一家公司能否穿越周期的重要基礎(chǔ)。
一組組擲地有聲的數(shù)字,折射出中英人壽強(qiáng)大的內(nèi)生動力與增長韌性。而這正是其自創(chuàng)企以來就有的自力更生、自強(qiáng)不息的原始基因所形成的動力內(nèi)核,有著濃烈的本土化氣息,令之可以更客觀地看待自己和外部環(huán)境。
第三重氣質(zhì):天下大勢唯穩(wěn)致遠(yuǎn),洞悉保守與變革之鏡像
保險行業(yè)作為金融三駕馬車之一,尤其是人身險行業(yè)多是長期巨量資金,其發(fā)展的本質(zhì)不在于誰發(fā)展得更“快”,而是在于誰走得更“遠(yuǎn)”。
回顧往昔歲月,中國保險市場異軍突起,快速發(fā)展,打開了國內(nèi)保險行業(yè)的賽道,也助推更多的保險機(jī)構(gòu)走上快車道,為眾多消費(fèi)者帶去更多保險保障。
但另一方面,在保險快速發(fā)展的同時,也出現(xiàn)了很多問題,如股權(quán)頻繁變更下的公司治理問題、三高一低的粗放發(fā)展問題、行業(yè)聲譽(yù)風(fēng)險問題等現(xiàn)象屢有發(fā)生。
一系列的風(fēng)險事件警示從業(yè)者,“快”除了給行業(yè)帶來亂象之外,并無多大助益,行業(yè)唯有健康發(fā)展才能走更遠(yuǎn)。而走得遠(yuǎn)的基礎(chǔ)就是穩(wěn),既需要上層結(jié)構(gòu)股東層面的三會一層穩(wěn)定,也需要業(yè)務(wù)層面的渠道、機(jī)構(gòu)、公司戰(zhàn)略穩(wěn)定。
多年以來,中英人壽留給人們的印象就是“穩(wěn)”——股東穩(wěn)定、股權(quán)結(jié)構(gòu)穩(wěn)定,業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)更是穩(wěn)定。典型表現(xiàn)即:
自成立7年后,2010年以來持續(xù)盈利,綜合償付能力充足率一直高于監(jiān)管要求,穩(wěn)居外資險企第一梯隊(duì);
走過本世紀(jì)第二個十年,中英人壽越發(fā)穩(wěn)健,且成績亮點(diǎn)突出。這一點(diǎn)在行業(yè)低迷保費(fèi)負(fù)增長的2021年體現(xiàn)得最為明顯。如上所言,這一年中英人壽不僅保費(fèi)收入突破百億大關(guān),且凈利潤、新業(yè)務(wù)價值、內(nèi)含價值等核心經(jīng)營指標(biāo)均創(chuàng)出年度新高,這種穩(wěn)健下的增長韌性無疑為深度調(diào)整陣痛期的保險業(yè)提供了一個高質(zhì)量發(fā)展的模板。
縱觀中英人壽20年發(fā)展,可以看到這家公司之所以可以保持穩(wěn)健的一個重要的動力引擎即是戰(zhàn)略前瞻,以此實(shí)現(xiàn)布局先機(jī)。
如早在2014、2015年,中英人壽就發(fā)揮中外方股東的數(shù)字化及多產(chǎn)業(yè)資源優(yōu)勢,超前進(jìn)入數(shù)字化營銷、健康服務(wù)平臺的戰(zhàn)略布局、戰(zhàn)術(shù)落地階段,率先打開了保險業(yè)的科技賦能之窗、健康生態(tài)之門。
如今面對后疫情時代不斷釋放的健康、養(yǎng)老、財(cái)富管理需求,尤其是老齡化社會的風(fēng)口為康養(yǎng)和財(cái)富賽道提供的巨大發(fā)展契機(jī),置身行業(yè)轉(zhuǎn)型深水區(qū),如何為億萬國民提供涵蓋醫(yī)康養(yǎng)產(chǎn)業(yè)鏈全流程的服務(wù),探索一條保費(fèi)增長與康養(yǎng)服務(wù)的價值增長之路,已經(jīng)成為國內(nèi)人身險行業(yè)的演進(jìn)方向,眾多主流險企將之視為第二增長引擎。
對這一賽道早有布局的中英人壽,則憑借一定的先發(fā)優(yōu)勢走過探索階段,加速推進(jìn)“布局康養(yǎng)業(yè)態(tài)”“搭建大資管能力”等戰(zhàn)略:
2021年底
中英財(cái)富中心正式成立,致力于打造“中英財(cái)富”品牌。作為發(fā)展高凈值客戶業(yè)務(wù)的賦能中心,“中英財(cái)富”將以“賦能、融合、發(fā)展”為序,建成“銷售賦能中心”+“高客服務(wù)平臺”+“財(cái)富管理生態(tài)”的“中英財(cái)富管理平臺”,成為財(cái)富管理市場優(yōu)秀的保險產(chǎn)品、服務(wù)供應(yīng)商。
2022年6月
中英人壽首次發(fā)布康養(yǎng)“YOUNG計(jì)劃”,通過整合“2類保險產(chǎn)品、2個養(yǎng)老的家、1套營養(yǎng)健康方案”構(gòu)建“2+2+1模式”下的“康養(yǎng)新生態(tài)”。中英人壽秉承開放合作、攜手共贏的態(tài)度,嚴(yán)選40多個城市,超過200家各類型養(yǎng)老機(jī)構(gòu),為長者家庭提供專屬私人顧問。同時,中英人壽攜手中糧營養(yǎng)健康研究院,推出含營養(yǎng)咨詢、健康講堂、健康測試在內(nèi)的營養(yǎng)健康指導(dǎo);中英人壽通過提供專家支持(Specialist)、專業(yè)培訓(xùn)(Professional)和專屬認(rèn)證(Exclusive)的“SPE”賦能平臺,助力康養(yǎng)團(tuán)隊(duì)成為長者家庭更專業(yè)的同行人,為客戶提供有溫度、有品質(zhì)的特色康養(yǎng)服務(wù)。
上述戰(zhàn)略,也解釋了其為何可以在行業(yè)深度調(diào)整期,仍保持著穩(wěn)健的發(fā)展態(tài)勢與較高的經(jīng)營品質(zhì)。
值得關(guān)注的還有,中英人壽正在進(jìn)行的年輕化戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型:從內(nèi)部團(tuán)隊(duì)到職場環(huán)境向更年輕的狀態(tài)靠近,打造讓高素質(zhì)人才愿意加入、有自豪感的團(tuán)隊(duì)文化與職場環(huán)境;煥新升級內(nèi)外勤隊(duì)伍,從班子建設(shè)入手,優(yōu)化班子成員專業(yè)能力和年齡結(jié)構(gòu),積極挖掘和引進(jìn)年輕優(yōu)秀人才,進(jìn)一步釋放人才效能和組織活力;推出了“新一代”代理人培養(yǎng)計(jì)劃,升級代理人招募標(biāo)準(zhǔn)和基本法,創(chuàng)新培育模式,提升代理人活動率和留存率。
為何投入如此資源大力推進(jìn)年輕化戰(zhàn)略,中英人壽有著自己的理解。無論你承認(rèn)與否,當(dāng)下中國保險行業(yè)最大的一重變化都是:主力消費(fèi)人群的變化,即從曾經(jīng)的60、70后主力人群,走向80、90后的消費(fèi)者,并因此衍生出了更多變、多面、多選擇、多樣性的消費(fèi)心理。如何認(rèn)知、滿足這部分人群的保險需求,將是傳統(tǒng)保險公司的最大考驗(yàn)。
這就是中英人壽年輕化戰(zhàn)略的大背景,是之后疫情時代線上化、數(shù)字化加速的時代背景,亦是中英未來的演進(jìn)方向。
那么,站在下一個20年的新起點(diǎn),中英人壽還將走出怎樣一條進(jìn)化之路?在新的時代環(huán)境和新的市場周期下,這家公司所沉淀的底蘊(yùn)與秉持的氣質(zhì),又將為行業(yè)描繪出一幅怎樣的圖景?無論如何,這都將是一個令人期待的未來。
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