目前,中小微企業(yè)數(shù)量正在逐年上漲,截至2021年末,國內(nèi)中小微企業(yè)的數(shù)量已接近4800萬,其對財稅服務(wù)的剛性需求,催生出廣闊的財稅服務(wù)市場。但隨之而來的是行業(yè)愈演愈烈的低價競爭、持續(xù)攀升的獲客成本,讓財稅企業(yè)處在業(yè)績增長和管理焦慮中。
具體來看,第一,市場競爭激烈,公域投放獲客成本越來越高。第二,行業(yè)客戶主要為中小微企業(yè),不具備設(shè)立會計機(jī)構(gòu)和聘請會計人員的條件,客戶分散、無法沉淀客戶數(shù)據(jù)。第三,銷售日常工作和數(shù)據(jù)的記錄還是靠表格,客戶跟進(jìn)情況不透明、銷售行為不規(guī)范導(dǎo)致打單效率低等問題。第四,財稅行業(yè)對數(shù)據(jù)分析的依賴性較強(qiáng),缺乏高效的數(shù)據(jù)分析工具來跟上業(yè)務(wù)的快節(jié)奏發(fā)展。
那么,對于財稅服務(wù)企業(yè)來說,如何才能解決以上痛點(diǎn),實(shí)現(xiàn)業(yè)績高增長呢?以下4大優(yōu)化策略分享給大家。
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廣告平臺統(tǒng)一管理,多維度數(shù)據(jù)助力高效引流
財稅行業(yè)是一個復(fù)利行業(yè),開發(fā)新客戶的成本和新客成交價基本持平,掙的是后續(xù)的續(xù)費(fèi)。所以在獲取新客戶上,內(nèi)卷尤為嚴(yán)重,財稅行業(yè)投放有兩個渠道,搜索引擎營銷和信息流廣告。在投放SEM廣告時,一般一條線索投放成本300以上,單客戶成交金額在500元-2400元,如果按照轉(zhuǎn)化率20%來算,投入1000塊以上會帶來一個訂單,對于中小財稅公司來說成本非常高。
如果你是低預(yù)算的廣告主,建議先從大約3-5個廣告活動開始,并以主要財稅服務(wù)為主,依照投放數(shù)據(jù)和成效逐步放大預(yù)算和投放規(guī)模。在投放過程中,一些財稅企業(yè)往往在4-5個不同的渠道進(jìn)行營銷引流,數(shù)據(jù)往往存在不同的渠道,進(jìn)行匯總分析采用人工統(tǒng)計,效率非常低,也容易出錯。
在廣告投放過程中,財稅企業(yè)可以借助螳螂營銷云,對接40多個廣告商API,推廣經(jīng)理可以統(tǒng)一平臺管理,展示、點(diǎn)擊、消費(fèi)等數(shù)據(jù)自動同步,自動生成多維度可視化數(shù)據(jù)報表,助力優(yōu)化投放策略。此外,數(shù)據(jù)實(shí)時回傳至廣告商,全面分析渠道、成本和轉(zhuǎn)化等數(shù)據(jù),精準(zhǔn)優(yōu)化OCPC模型,提高轉(zhuǎn)化率。
在財稅企業(yè)投放過程中,主要通過廣告落地頁,財稅表單,公眾號內(nèi)容中植入海報引流,推廣經(jīng)理制作投放素材周期比較長,而借助螳螂營銷云的模塊建站功能,快速制作適用于線上線下多種營銷場景的落地頁,靈活配置URL,自定義數(shù)據(jù)埋點(diǎn),追蹤用戶訪問行為,精準(zhǔn)引流。而整合投放素材用于全渠道投放,一次制作即可多渠道使用,無需反復(fù)配置。
打造高效的呼叫中心,篩選高意向潛客
財稅行業(yè)的客戶群體一般是企業(yè),尤其是中小企業(yè),全國的中小企業(yè)數(shù)量還是比較多的。其次,財稅行業(yè)由于每天需要聯(lián)系的客戶多,不能聯(lián)系一次就算了,需要多次跟進(jìn)促進(jìn)成單,而電銷觸達(dá)客戶效率也是銷售成單的關(guān)鍵。
此外,通過投放引流來的大量線索,也需要SDR團(tuán)隊進(jìn)行潛客篩選,而一個高效的呼叫中心方案,可以大大提升SDR團(tuán)隊清洗線索的效率,以下4個關(guān)鍵能力尤為重要。
?超30家線路運(yùn)營商+多種外呼方式,提升接通率
財稅行業(yè)由于客戶群體基數(shù)大,每天需要聯(lián)系大量的客戶。如果不使用電銷外呼系統(tǒng),就有可能因?yàn)楹舫鰯?shù)量太多,而被運(yùn)營商檢測到進(jìn)行封號。螳螂科技為財稅企業(yè)搭建的呼叫中心,與30多家線路運(yùn)營商戰(zhàn)略合作,線路優(yōu)質(zhì)穩(wěn)定,號碼資源豐富。而多重路由策略和穩(wěn)定的系統(tǒng),也提升了接通率。此外,虛擬號碼、回?fù)芫€路、運(yùn)營商線路多種外呼方式,極大提高客戶接通率。
?一鍵批量外呼,提升電銷效率
銷售每天聯(lián)系客戶,每天撥號就會花費(fèi)大量的時間,使用螳螂外呼系統(tǒng)可以一鍵批量導(dǎo)入客戶數(shù)據(jù),一鍵批量外呼,本來五個小時才能完成的工作,一鍵外呼之后兩個小時就可以完成,幫助財稅企業(yè)電銷提效助力業(yè)績增長。
?外呼數(shù)據(jù)全掌握,高效管理銷售團(tuán)隊
財稅服務(wù)行業(yè)拓客方式,一部分是線上投放,另一大方式主要依賴銷售團(tuán)隊自拓客戶,對于財稅企業(yè)來說高效管理銷售團(tuán)隊尤為重要。在電銷過程中,螳螂呼叫中心助力管理者實(shí)時查看業(yè)務(wù)執(zhí)行的每一項(xiàng)數(shù)據(jù),準(zhǔn)確統(tǒng)計每個坐席的工作量,如坐席的工作狀態(tài)、通話時長、通話數(shù)量、未接來電數(shù)量、外呼數(shù)量、錄音文件,便于統(tǒng)一監(jiān)督和管理
?全面記錄客戶信息和需求,提供精準(zhǔn)服務(wù)
在銷售和客戶電話溝通過程中,呼叫中心系統(tǒng)會全程記錄客戶信息,并對具體業(yè)務(wù)進(jìn)行記錄,幫助企業(yè)內(nèi)部充分了解不行業(yè)客戶群體的真正需求,指導(dǎo)銷售優(yōu)化溝通話術(shù),企業(yè)也可以根據(jù)客戶的不同需求推出更匹配客戶的產(chǎn)品,為客戶提供滿意的服務(wù)。
高效客戶數(shù)據(jù)管理,大幅提升業(yè)績增長
財稅企業(yè)承辦業(yè)務(wù)廣、客戶信息復(fù)雜多樣、跟進(jìn)周期長短不一,在此情況下,傳統(tǒng)人工客戶信息管理無法滿足企業(yè)需求,粗放式管理也盡顯弊端。過去銷售對客戶跟進(jìn)時,信息散落在微信、QQ、郵箱或者手寫的筆記本中,即使之后利用Excel表進(jìn)行統(tǒng)一存放,但隨著數(shù)據(jù)量的增加,Excel也變得難以承接,無法實(shí)現(xiàn)及時更新、分析和管理,員工的工作行為也難以回溯。
作為管理層更無法從全局去把控并對數(shù)據(jù)總結(jié)分析,致使決策無據(jù)可依。在業(yè)務(wù)角度和員工協(xié)同上、整體管控上,都急需向精細(xì)化、系統(tǒng)化管理升級。
例如,在客戶精細(xì)化管理上,一些財稅企業(yè)憑借螳螂CRM,可以進(jìn)行秒級快速分配,支持輪循、權(quán)重、依次等多種分配規(guī)則。其次,支持實(shí)時分配和篩選再分配,無論企業(yè)是想按照分配規(guī)則實(shí)時分配名片給銷售團(tuán)隊,還是通過TMK呼叫中心做客戶篩選,再將名片二次分配給各個銷售組,都可以靈活實(shí)現(xiàn)。
最后,如果前期銷售跟進(jìn)的線索未轉(zhuǎn)化,線索將會被回收再分配,銷售團(tuán)隊管理者可自主設(shè)置回收及保護(hù)期規(guī)則,數(shù)據(jù)靈活流轉(zhuǎn),支持轉(zhuǎn)分配,杜絕線索被浪費(fèi)問題。同時,螳螂CRM還支持多角色協(xié)同跟進(jìn)線索,無需改變線索歸屬,全方位服務(wù)客戶,提升轉(zhuǎn)化效率。
此外,在進(jìn)行銷售轉(zhuǎn)化中,螳螂CRM可以追蹤用戶行為軌跡、打標(biāo)簽,以財稅具體場景來看,銷售可以精細(xì)化打標(biāo)簽,如企業(yè)名稱、成立時間、公司地址、行業(yè)。還可以從需求角度打標(biāo)簽,如工商注冊、報稅、年審、許可證辦理等,對于身處一線的銷售來說,可以根據(jù)全面的數(shù)據(jù)信息,進(jìn)行精準(zhǔn)客戶轉(zhuǎn)化。
規(guī)范化銷售管理,憑借多維度數(shù)據(jù)分析優(yōu)化銷售策略
在對內(nèi)銷售團(tuán)隊管理方面,很多財稅服務(wù)企業(yè)以業(yè)績走向?yàn)楹诵木劢裹c(diǎn),忽略了銷售人員的具體執(zhí)行細(xì)則,缺乏系統(tǒng)化的管理與量化考核。與此同時,由于對銷售日常跟進(jìn)進(jìn)度無法查看,主管沒辦法管控銷售行為,不知從何入手提升銷售質(zhì)量。
某財稅企業(yè)使用螳螂CRM過程中,能夠全面實(shí)現(xiàn)銷售重要客戶、個人表現(xiàn)、團(tuán)隊成績管理,可以實(shí)現(xiàn)銷售流程標(biāo)準(zhǔn)化以及人員考核可視化。
例如,銷售主管可以進(jìn)行推廣分析、成本分析、營收分析、銷售分析等,銷售工作報表可視化展現(xiàn),可以清晰看到線索轉(zhuǎn)化情況。例如,銷售主管可以按照分配轉(zhuǎn)化明細(xì)、回訪、預(yù)約成單、流水等數(shù)據(jù)報表分析銷售工作情況,精細(xì)化線索過程分析和問題回溯,優(yōu)化銷售流程,提升轉(zhuǎn)化率。
同時,銷售主管可以實(shí)時更新銷售團(tuán)隊與個人業(yè)績,支持小組PK與流水英雄榜,激發(fā)銷售團(tuán)隊良性競爭。而在銷售跟進(jìn)客戶過程中,支持智能質(zhì)檢,檢測銷售不規(guī)范行為,幫助企業(yè)對銷售流程進(jìn)行更加透明、規(guī)范的監(jiān)督,提升銷售的溝通質(zhì)量。
在疫情和經(jīng)濟(jì)下行影響下,很多中小財稅企業(yè)面臨獲客難問題,甚至影響到企業(yè)生存。螳螂科技契合財稅行業(yè)發(fā)展需求,提供解決營銷獲客、客戶管理等場景高效解決方案,助力財稅企業(yè)在激烈的市場競爭中,實(shí)現(xiàn)業(yè)績高增長。未來,螳螂科技繼續(xù)堅持客戶第一,持續(xù)進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新,助力各行業(yè)快速增長。
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