“行業(yè)基因、時(shí)間沉淀和運(yùn)營(yíng)能力,是采購企業(yè)真正具備競(jìng)爭(zhēng)力的幾大特征?！痹谂c億邦動(dòng)力對(duì)話過程中,“運(yùn)營(yíng)能力”是歐菲斯集團(tuán)副總經(jīng)理張若鴻頻繁提到的一個(gè)詞匯。
B端采購不同于C端,C端購物,喜歡、有預(yù)算就可以采買,但B端采購要為機(jī)構(gòu)、納稅人負(fù)責(zé)。且企業(yè)體系非常復(fù)雜,決策鏈條非常長(zhǎng),一次采購行為,需要多部門審核、審批,當(dāng)達(dá)成共識(shí)后才可以采購。
(資料圖片僅供參考)
在法律法規(guī)層面,政府、央國(guó)企、金融行業(yè)都有各自獨(dú)立的采購規(guī)范,因此,誰能清晰了解并遵守客戶的采購規(guī)范、做好每個(gè)交付環(huán)節(jié),在客戶規(guī)定時(shí)間內(nèi)提供對(duì)的產(chǎn)品與服務(wù),誰將搶先一步獲得市場(chǎng)。
歐菲斯自1993年成立以來,一直扎根于辦公物資采購領(lǐng)域,2014年5月改制設(shè)立控股公司,以服務(wù)央企集中采購為契機(jī),成為第一批進(jìn)入數(shù)字化采購領(lǐng)域的企業(yè),從年銷售額只有幾億的企業(yè)快速成長(zhǎng)為年交易規(guī)模近百億的平臺(tái)。
據(jù)悉,「看見數(shù)字化價(jià)值」億邦產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)大會(huì)于8月18日-19日在北京舉辦。此次峰會(huì)是由億邦動(dòng)力組織的年度高維盛會(huì),同期舉辦“千峰獎(jiǎng)?lì)C獎(jiǎng)”、“可信產(chǎn)業(yè)金融交流”“馬蹄社產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)IPO專題課”等專場(chǎng)活動(dòng)。期間,歐菲斯集團(tuán)副總經(jīng)理張若鴻接受了億邦動(dòng)力專訪。
以下為對(duì)話實(shí)錄
億邦動(dòng)力:能否分享下您對(duì)數(shù)字化采購行業(yè)的最新感知?
張若鴻:最大的感知是企業(yè)采購行業(yè)越來越開放、越來越融合。就像今天上午幾位嘉賓提到的,企業(yè)采購行業(yè)是一個(gè)開放的生態(tài),需要供應(yīng)鏈的協(xié)同,這是一個(gè)非常大的信號(hào)。
數(shù)字化的價(jià)值逐漸被看見,我認(rèn)為是基于兩大原因:
第一,科技改變世界,數(shù)字化工具的直接交互加速了產(chǎn)業(yè)鏈接和效率,打破了物理空間,讓人類探索更廣泛的世界。以科技為前提的價(jià)值導(dǎo)向,成為全世界全行業(yè)創(chuàng)造創(chuàng)新的驅(qū)動(dòng)力。
第二,中國(guó)在“十四五”明確提出數(shù)字化是中國(guó)國(guó)家發(fā)展戰(zhàn)略之一,央行作為排頭兵走在數(shù)字化轉(zhuǎn)型前列,采購數(shù)字化又是企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的重要部分。
無論是抖音還是元宇宙,都是數(shù)字直接交互的一個(gè)工具,通過不斷提升數(shù)據(jù)交互能力,連接效率進(jìn)一步提升,進(jìn)而實(shí)現(xiàn)各行各業(yè)的提效。
過去大家一直在講降本增效,實(shí)際上數(shù)字化的價(jià)值提效、降本及合規(guī),是因?yàn)槲磥懋a(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)中各行各業(yè)都有自己的規(guī)則,透明、合規(guī)也是數(shù)字化非常顯形的價(jià)值。
億邦動(dòng)力:過去一年,歐菲斯有哪些數(shù)字化的探索?取得了哪些成果?
張若鴻:歐菲斯作為一家為央國(guó)企、金融、政府、高校、部隊(duì)、世界500強(qiáng)企業(yè)提供非生產(chǎn)型物資采購服務(wù)的數(shù)字化平臺(tái),有一個(gè)復(fù)雜性較高的采購系統(tǒng)。因?yàn)锽端采購不同于C端,B端采購品類非常復(fù)雜,在電商采購之前,客戶需要什么產(chǎn)品、多少數(shù)量是非常明確的。電商化采購之后,采購者與使用者可能都不是同一崗位人群,需求不明確,且SKU非常龐大,不確定性就會(huì)增加很多。
在這個(gè)復(fù)雜的系統(tǒng)里,我們一直強(qiáng)調(diào)要為客戶服務(wù),客戶是誰?一定是最終端的客戶。但終端客戶實(shí)際上又是一個(gè)非常大的系統(tǒng),以中石油集團(tuán)為例,它有150萬員工,整個(gè)公司里局級(jí)單位和三級(jí)單位就有十幾個(gè),局級(jí)單位有很多不同的行業(yè),本身就包含一個(gè)很大的產(chǎn)業(yè)鏈。
這意味著很多時(shí)候用戶需求是不明確的,因?yàn)橛袩o數(shù)個(gè)需求部門。因此,我們需要打磨用戶運(yùn)營(yíng)能力,用C端的方式做數(shù)字化運(yùn)營(yíng)。比如,用專業(yè)售前售中售后專業(yè)團(tuán)隊(duì),用數(shù)字化工具更快的觸達(dá)客戶,并為其解決問題,通過一個(gè)“1”的思維服務(wù)它的周邊,最終實(shí)現(xiàn)“1”的體驗(yàn)。我們一直在打造這樣一個(gè)協(xié)同網(wǎng)絡(luò)。
企業(yè)采購的基礎(chǔ)設(shè)施是要提供最后一公里服務(wù),“最后一公里服務(wù)”的前提是有一個(gè)相對(duì)完善的倉庫。歐菲斯的云倉分為三級(jí),第一級(jí)是大區(qū)倉;第二層是省級(jí)倉;第三級(jí)是前置倉,歐菲斯目前已經(jīng)在常熟建成了華東中心倉,第二期會(huì)在華西的鄭州、華北的長(zhǎng)春、華南的東莞建區(qū)域中心倉,第四季度還要在華西重慶建倉。但最終所有的底層邏輯一定是在技術(shù)驅(qū)動(dòng)的數(shù)據(jù)中臺(tái),包括歐菲斯云的構(gòu)建上搭建我們的云倉供應(yīng)鏈平臺(tái)和服務(wù)能力,還有售后服務(wù)維修平臺(tái)。
目前,中國(guó)央企數(shù)量為98家,電商化轉(zhuǎn)型的央企有50余家,目前,歐菲斯服務(wù)了40多家央企,涵蓋了九大行業(yè),比如部隊(duì)、軍工、建筑、交通、能源、電力、運(yùn)營(yíng)商、高校、政府等。
億邦動(dòng)力:監(jiān)控平臺(tái)為歐菲斯與合作伙伴雙方帶來的最大價(jià)值體現(xiàn)在哪些方面?
張若鴻:相較于C端,B端的采購頻次沒有那么大,產(chǎn)品豐富度沒有消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)那么多。因此,歐菲斯的WMS是基于行業(yè)屬性去搭建的倉庫智能化系統(tǒng),在倉配結(jié)構(gòu)上,滿足B端用戶采購需求。
我們的供應(yīng)商大多是傳統(tǒng)企業(yè),過去他們的倉庫管理大多基于管理者經(jīng)驗(yàn)或者客戶需要什么臨時(shí)采購方式解決。同時(shí)還是一個(gè)長(zhǎng)鏈,即從源頭開始,通過集合集倉保障供應(yīng),這意味著很多環(huán)節(jié)中,如果客戶需要臨時(shí)采購,一般來講,供應(yīng)商很難滿足,尤其客戶對(duì)時(shí)間有要求,一般來講,一線城市要一天達(dá),三四線城市要三天達(dá)。但歐菲斯可以做到。
歐菲斯通過構(gòu)建WMS智能倉配系統(tǒng),改造服務(wù)商的庫房,能夠讓服務(wù)商的備貨、出貨、進(jìn)貨、庫存數(shù)量在線化。比如產(chǎn)品盤點(diǎn)數(shù)量,是基于WMS掃碼槍,產(chǎn)品按照編碼存儲(chǔ),掃碼出庫。
相較于機(jī)器人,掃碼槍在我們的倉庫適配度更高。因?yàn)闄C(jī)器人是一個(gè)一個(gè)揀,掃碼槍是根據(jù)產(chǎn)品線路取貨。當(dāng)產(chǎn)品入庫時(shí),會(huì)根據(jù)碼設(shè)計(jì)一個(gè)物線,當(dāng)人工分揀時(shí),就按照物線取貨,進(jìn)一步提升效率。
同時(shí),歐菲斯自2019年開始,歐菲斯開始搭建基于B2B采購行業(yè)生態(tài)系統(tǒng)——?dú)W菲斯云。歐菲斯搭建的服務(wù)中臺(tái)更多是提高圍繞公司上下游體系運(yùn)轉(zhuǎn)速度和用戶體驗(yàn)而搭建,歐菲斯云是為服務(wù)商和供應(yīng)商提供SaaS工具,把歐菲斯的合作伙伴連接到平臺(tái)上,提升需求標(biāo)準(zhǔn)化的交付效率,同時(shí),也減輕了很多小B向數(shù)字化升級(jí)的阻力。目前,歐菲斯云是免費(fèi)為小B服務(wù),未來,我們會(huì)向終端用戶輸出服務(wù)。
億邦動(dòng)力:過去一年,內(nèi)外部環(huán)境變化,很多行業(yè)面臨挑戰(zhàn),公司是如何克服挑戰(zhàn)的?實(shí)現(xiàn)了怎樣的增長(zhǎng)?
張若鴻:目前來講,同質(zhì)化應(yīng)該是行業(yè)面臨的最大挑戰(zhàn),接下來,歐菲斯需要重點(diǎn)思考如何做好差異化競(jìng)爭(zhēng)。
實(shí)際上,做企業(yè)采購服務(wù)的門檻,不僅僅只是做好技術(shù)層面,,核心在于知道用戶需求。服務(wù)像央國(guó)企這樣的大B客戶,過去采購過程如果按照532劃分,50%是合規(guī),30%是價(jià)格,20%才是用戶體驗(yàn)。但走到現(xiàn)在,隨著央國(guó)企采購數(shù)字化、陽光化、標(biāo)準(zhǔn)化的推進(jìn),很多環(huán)節(jié)都實(shí)現(xiàn)了陽光透明,合規(guī)已經(jīng)不需要花太多力氣去做。
降本是最重要的嗎?實(shí)際上,我們一直說不能按照單品去降本,而是按照整體去降本。
現(xiàn)在,用戶體驗(yàn)最重要,用戶體驗(yàn)是什么?是售前售中售后的體驗(yàn),在這個(gè)過程中,需要借助數(shù)字化手段讓各方參與者更好地協(xié)同起來,才能提升用戶體驗(yàn)。
用戶體驗(yàn)來源于什么?源于我們是否在客戶規(guī)定的時(shí)間里提供了他們需要的產(chǎn)品,為此,我們圍繞供應(yīng)鏈系統(tǒng)做了品商通、企修通、企業(yè)購。
品商通是通過上游供應(yīng)商對(duì)下游供應(yīng)鏈伙伴知識(shí)體系的服務(wù);企業(yè)購,前面提到,我們服務(wù)的是大型央國(guó)企,但最終交付的是每一個(gè)小b的客戶,誰能把小b客戶服務(wù)好,實(shí)際上才能服務(wù)好大客戶。小b客戶跟大央企比,他的數(shù)據(jù)化能力、采購認(rèn)知、組織能力相對(duì)較弱,過程中我們更需要一種SaaS化、標(biāo)準(zhǔn)化的工具直接賦能,加速企業(yè)采購的規(guī)范性。
企修通,是一個(gè)設(shè)備全生命周期的維修平臺(tái),比如辦公物資的設(shè)備、電腦還有我們?cè)贛RO板塊的非生產(chǎn)型物資工業(yè)品,其實(shí)都需要維修。2B和2C的在快速交付層面也有區(qū)別,C端的“快”就是把東西交給你就可以,B端的“快”是要快速提供服務(wù),比如售前咨詢服務(wù)、售中使用服務(wù)、售后維保服務(wù),通過構(gòu)建企修通這個(gè)平臺(tái),可以快速響應(yīng)客戶的售前、售中、售后的服務(wù)。
這些年,客戶需求發(fā)生了很大變化,“快”是其中之一。但B端的“快”又不同于C端的“快”。C端的“快”,更多體現(xiàn)在收貨速度上,比如上午買,下午到,就很快了。但B端的“快”,更多體現(xiàn)在反應(yīng)速度上。售前需要做采購咨詢,售后需要做維修保養(yǎng),“快”體現(xiàn)在客戶有訴求,不僅要快速到位,還要提前發(fā)現(xiàn)。
為了提前發(fā)現(xiàn)客戶訴求,歐菲斯的售前工程師甚至需要提前預(yù)備,尤其MRO產(chǎn)品,很多制造業(yè)買設(shè)備配輔料設(shè)備,更多是機(jī)器上一些螺絲釘?shù)容o料設(shè)備,這些設(shè)備,實(shí)際上客戶的采購部門也不知道怎么買。有些車間工作人員,經(jīng)常在采買MRO產(chǎn)品時(shí),覺得以往是用的這個(gè)東西,就按照之前的買,但實(shí)際上,同一個(gè)機(jī)器會(huì)有不同的零部件,買回去可能不適用。
MRO產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化不夠,會(huì)導(dǎo)致采購成本增加,同時(shí),在使用過程中也需要專業(yè)人員輔助,產(chǎn)品使用的好,配件的耗損率就低,這也進(jìn)一步降低了客戶的成本。耗損快,意味著需要不停的買,成本就高。B端客戶的采購降本,不體現(xiàn)于某一個(gè)產(chǎn)品的降價(jià),而是多維度成本的降低,需要采購專家這個(gè)角色,我們也叫用戶運(yùn)營(yíng)。
億邦動(dòng)力:您如何看待產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)未來的發(fā)展趨勢(shì)?
張若鴻:整體來看,這些年企業(yè)采購行業(yè)一直呈高速發(fā)展態(tài)勢(shì),發(fā)展到今天,我認(rèn)為要走向高質(zhì)量發(fā)展。
企業(yè)采購電商化是從2014年開始,目前已經(jīng)跑了八個(gè)年頭,行業(yè)需求已經(jīng)不允許你是小學(xué)生了,需要加快基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的同時(shí),還要加快數(shù)字化的認(rèn)知。高質(zhì)量發(fā)展實(shí)際上不是某一家企業(yè)的事情,而是全行業(yè)共同去構(gòu)建與推動(dòng),需要行業(yè)達(dá)成共識(shí)。
產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)拓寬了企業(yè)采購行業(yè)的想象邊界,目前,全行業(yè)都是基于這個(gè)網(wǎng)絡(luò)為前提,構(gòu)建我們的驅(qū)動(dòng)力。在構(gòu)建過程中,我認(rèn)為首先是技術(shù)和數(shù)字化的價(jià)值。
數(shù)字化最大的價(jià)值是打破了物理空間的阻隔,比如元宇宙,讓人有更廣泛探索世界的能力。產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)基于底層設(shè)計(jì)和生產(chǎn)力的發(fā)生,是一個(gè)不斷打破邊界的過程。就像歐菲斯,最早是做辦公用品,再到工業(yè)品,現(xiàn)在又做福利,為什么之前沒有電商采購,是因?yàn)門o B沒有技術(shù)支撐,只能以傳統(tǒng)方式去采購。
未來,隨著技術(shù)能力的提升,我相信以前沒有想或不敢想的事情,都可以去做,核心是行業(yè)沉淀,因?yàn)槿魏蝿?chuàng)新、創(chuàng)造都是基于我們以往走過的路。
歐菲斯自1993年成立以來,線下服務(wù)了20多年,線上服務(wù)了馬上快9年了,我們經(jīng)歷了企業(yè)采購從傳統(tǒng)采購到電商采購的全過程,過程中經(jīng)歷了各種艱難挑戰(zhàn),但我認(rèn)為行業(yè)一直是向好的方向發(fā)展的。歐菲斯希望去構(gòu)建一個(gè)真正為這個(gè)行業(yè)提供價(jià)值服務(wù)的平臺(tái)。
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